スモールビジネス・オーナーのみなさん！海外進出することで今のビジネスを「もっと拡大したい！」と思ったことありませんか？しかも、今の「この円安」。これを活用しない手はないですよね。
海外進出を検討する際、まずやるべきは「現地の消費者に受け入れられるのか？」、つまり「受容性」の判断です。
必要性はわかっている受容性調査なのに、実はここで海外進出を断念しているスモールビジネス・オーナーの方が多いのも事実。
多くのスモールビジネス・オーナーが「海外進出を考えたことがある」と言っているにも関わらず断念してしまっているのは、「受容性」調査に
- コストがかかりすぎる
- 結果を見てどう経営判断したらいいかわからない
という理由なのです。
ではもし、
- これまでのような高いコストをかけることなく
- 「精度の高い受容性」の調査
ができたら嬉しくないですか？
ここではスモールビジネスが海外進出する際、マーケティングにおいて一番重要となる「受容性調査」のシンプルでコストのかからないやり方についてお伝えします。
結論から言うと、スモールビジネスの海外進出マーケティングでまずやるべきは
ことなのです。
【2023年版】スモールビジネスの海外進出マーケティングで一番重要なこと
日本企業が海外進出する際、大企業だろうがスモールビジネスだろうが、最初にやるべきことは「受容性調査」です。つまり「現地消費者に受け入れられるのか」を判断することです。
この判断を見誤ると「売れる見込みのないもの」を売るためにお金やエネルギーをせっせと使ってしまうことになりかねません。結果的に「しまった！」と思っても後の祭り。使ったお金・時間・エネルギーといった大事なリソースは返ってきません。
なので「現地の消費者に本当に売れるの？」を判断するために
なのです。
しかし問題なのは、その「やり方」。これまでの方法はコストが高すぎてスモールビジネスや中小企業には手を出しにくいものでした。その辺りから見ていきましょう。
これまでの方法
大企業を中心として、多くの日本企業がやってきた「受容性調査」の主なものはこの二つ。
- 定量調査
- 定性調査
です。
これまでの定量調査
これまでの定量調査のやり方は「ネットを使ったQ＆A」です。
リサーチ会社やリサーチ会社と取引しているモニター会社が持っている「調査に協力してもいいよ」という消費者に対してネットを使って質問し、それに回答してもらうものです。
「定量調査」で重要なのは調査対象の「人数」です。なので、多くの数をさばくため、そして傾向値を見るために、多くの回答は「選択式」になります。アンケートのようなものですね。
これまでの定量調査のコスト
コストは質問の数によりますが、アメリカだと数万ドル、つまり数百万円になります。
これまでの定性調査
これまでの定性調査は「（フォーカス）グループインタビュー」です。
６人から８人を１グループとして、ファシリテーターに依頼して商品や購買意向についてじっくり話を聞く調査です。「受容性調査」の場合、単純に「使いたいかどうか」の意向から、「いくらだったら買うか」までつっこんで話を聞きます。とは言え、あくまでも「調査」です。実際にお店に行った時に棚にあったからといって「本当に買うかどうか」は定かではありません。
これまでの定性調査のコスト
これもアメリカでの例です。
ロサンゼルスで４グループのグループインタビュー。１回につき90分から120分。これでクライアントの支払い金額は３万ドルから、という金額感です。１ドル１４５円だとしたら、４００万円を優に超える金額。スモールビジネスには厳しいかもしれません。
スモールビジネスがやるべき方法
海外進出の意思決定の際、あるいは商品の微調整の際、スモールビジネスがやるべき「受容性調査」は
です。
どのSNSを使うかは
- 販売予定の商品
- 各SNSの現地での普及率
などで決めていきます。
が、多くの場合
- Instagram（インスタグラム）
- Twitter（ツイッター）
- Facebook（フェイスブック）
といった「我々が日常で使っている」SNSを使っていきます。なのでスモールビジネスでも簡単にできるのです。
そして、見ていく数値は「エンゲージメント」です。
Instagramの場合
Instagramで使うエンゲージメントは
- いいね
- コメント
- 保存
などに加えて「ストーリーズでのアンケート機能」などを使用します。
Twitterの場合
Twitterのエンゲージメントは以下を考慮します。
- 動画や画像のクリック数
- ツイートのリンククリック数
- ツイートの詳細のクリック数
- いいね・リツイート・コメント数
- プロフィールのクリック数
- ハッシュタグのクリック数
などです。
Facebookの場合
Facebookの場合は「実名での登録」が原則であることから「拡散して数を測る」その他SNSと違い「より定性的」な結果を導くために使っていきます。
受容性の判断
SNSでのエンゲージメントの個別数値に点数を付け「スコア化」します。「スコア化」したものからの受容可能性をざっくり３つに大別します。
- 受容性：高
- 受容性：中
- 受容性：小
このような感じです。
もちろん、「受容性：小」だから可能性がないわけではありません。コンセプトやスペックの改良などによって受容性が高くなることもよくあることなのです。
ご自身でやる場合は
弊社ではエンゲージメント数値に点数をつけ「スコア化」する際に、ある係数を使います。しかし、ご自身でやる場合、係数を使わなくても「ある程度の受容性推測」が可能です。
そのやり方は
- 考慮すべき（点数化すべき）エンゲージメント要素を決める
- エンゲージメント要素を重要度によって点数化する
- コメントなどの定性要素も内容によって点数化する
- 総合点をスコア化する
- スコア化したものを受容性判断指標を付与する
というステップがいいでしょう。是非やってみてください。
まとめ
スモールビジネスの海外進出において「商品が現地に受け入れられるのか」の調査は必須。
そして、できるだけおカネをかけずにやるべき。なぜなら、おカネは実際の「商品を売る時のマーケティング」に使うべきだからです。
だからこそSNSという無料ツールを使い、その「エンゲージメント」と「購入意向の兆し」を結びつけて意思決定をすべき。
「SNSだから・無料だから」といって「受容性調査」を軽視しているわけではありません。いや逆に「これまでの方法」より「購買行動との相関性は高い」と実感しています。
だって考えてみてください。
- 「調査に協力して下さい！」という呼びかけに有料で集まった人
- SNSで目に付いたので能動的に実際のリアクションした人
このどちらの人が「棚に商品が置いてあった場合に買うか」は明らかですよね。
これがスモールビジネスの海外進出マーケティングで「まずやるべきこと」だと考えています。
「どのSNSを使うべきか」や「どの数値を取ればいいのか」については商品によって違います。ご興味があればご相談頂ければアドバイスさせて頂きます。
よろしければこちらまでどうぞ。
ではまた
（あ）
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